Archives pour la catégorie Stratégies d’entreprises pour innover

Stratégie d’innovation, êtes-vous en train de faire fausse route ?

Stratégie d'entreprise pour innoverEn 2006, Rowenta lançait un aspirateur très innovant, le Shock Absorber. Malgré la qualité exceptionnelle de sa conception, le volume des ventes a déçu.

Jugé « trop en avance », il a été retiré du marché. Voyons quelles sont les raisons de cet échec et les leçons que nous pouvons en tirer.

Une conception trop révolutionnaire ?

Grâce à des matériaux innovants, cet aspirateur était plus léger, plus solide, plus résistant aux chocs et plus écologique que ses concurrents, tout en se situant dans la même gamme de prix.  Il présentait des avantages concurrentiels indéniables.

Malgré ses qualités objectives, les consommateurs percevaient subjectivement le matériau utilisé ainsi que la légèreté de l’appareil comme les signes d’un produit bas de gamme et fragile. Les consommateurs n’étaient pas « habitués » à ce nouveau concept et ne se sentaient pas rassurés.

La véritable cause de cet échec, ce n’est pas la conception trop « en avance », c’est le ciblage marketing

Le matériau du « Shock Absorber » est effectivement un frein à l’achat pour la cible habituelle du marché des aspirateurs grand public. Mais pour d’autres segments de la population, ce produit aurait pu rencontrer un grand succès.

Voici quelques suggestions que je préconise souvent dans des cas analogues, selon la méthode Farwind :

  1. Trouver un segment de marché vraiment intéressé par les caractéristiques du produit. Par exemple, pour cet aspirateur innovant, chercher des circuits de distribution différents, liés à l’écologie, aux nouveaux matériaux, aux geeks, aux passionnés de design. Un premier succès dans ces cibles permet de préparer les mentalités auprès du grand public.
    Vous pouvez aussi lire les articles :
    Innover face à des concurrents plus puissants,
    avec les exemples de Salomon et des chaussures Crocs…
    Comment faire adopter une idée d’innovation
    qui relate l’histoire de la carte à puce de Roland Moreno
  2. Cibler les utilisateurs intensifs, par exemple, les professionnels du nettoyage auraient pu être intéressés par sa maniabilité et ses nombreux avantages de robustesse et de résistance aux chocs. Cela aurait nécessité un changement d’orientation au sein des services marketing et ventes.
  3. Une fois que le produit s’est fait une réputation sur les marchés à la périphérie, revenir sur le marché principal.
La leçon à tirer de cet échec:

Lorsque l’on crée une innovation de rupture, l’erreur fatale, c’est de ne pas remettre en question les cibles marchés traditionnelles. Plus le produit est en rupture par rapport aux habitudes des consommateurs, plus il faudra innover dans le choix des premières cibles.

Peut-être avez-vous déjà entendu des réflexions comme « Ce produit était trop en avance sur son temps… » N’hésitez pas à apporter vos témoignages dans les commentaires ci-dessous, pour enrichir le débat !

L’imprimante 3D, une opportunité pour créer un nouveau marché

L’imprimante 3D est principalement utilisée pour la fabrication des prototypes directement à partir d’un plan. Devenue plus efficace et meilleur marché, elle est perçue comme une menace pour l’industrie. C’est en fait une opportunité…

Créer un marché de productions personnalisées :

L’imprimante 3D offre aujourd’hui l’avantage d’une grande flexibilité dans le processus de fabrication. Chaque objet peut être fabriqué d’une manière individualisée pour répondre aux diverses demandes ou bien pour s’adapter en temps réel aux changements de la demande du marché. C’est une opportunité nouvelle pour créer un marché de productions personnalisées qui était inexistant auparavant.

La technique d’impression 3D modifie la structure des coûts: le coût unitaire de fabrication pour les grandes séries est certes plus élevé que celui de la fabrication traditionnelle, mais il est meilleur marché pour les petites séries et les très faibles quantités personnalisées.

Les sociétés Sculpteo et Shapeways fabriquent à la demande, et prennent les commandes par Internet. L’internaute télécharge son dessin puis, quelques jours plus tard, il reçoit son objet chez lui. Leurs logiciels sont désormais capables de corriger les imperfections contenues dans les dessins des internautes. Même Monsieur Tout le Monde qui n’est pas féru en design 3D peut obtenir l’objet qu’il a imaginé.

Quand l’imprimante 3D sera accessible au grand public…

D’ores et déjà, des imprimantes 3D sont en vente au prix de 800 Euros. Bientôt elles atteindront les 400 Euros. S’il devient aussi facile de copier un objet que de télécharger un morceau de musique, on peut légitimement craindre une remise en question de certains pans de l’économie manufacturière.

Mes conseils :

  • Vous devez intégrer cette évolution dans vos processus existants. Si vos produits sont trop facilement copiables par cette technique, revoyez votre business model. Compter sur le respect de la propriété intellectuelle est illusoire. C’est notre rapport aux formes et au design des objets qu’il faut repenser.
  • La chaine de la maintenance et de la fidélisation de la clientèle sera aussi remise en question. Puisque les pièces détachées pourront être re-fabriquées sur place, à l’endroit même où elles seront utilisées. Vous devrez en tenir compte dans l’élaboration de votre stratégie.
  • Je conseille très souvent aux entreprises innovantes de se lancer sur un marché de niche pour mener à bien leur innovation de rupture. Ce nouveau type de production plus flexible vous permet de produire en faible quantité, de tester et améliorer votre produit à un moindre coût.
    Voir aussi : Pourquoi innover sur une niche

Cette évolution est avant tout une opportunité qui peut vous permettre de créer des marchés qui n’existent pas encore.

En savoir plus…

Comment faire adopter une idée d’innovation

De l'idée d'innovation au projet
Prototype de la carte à puce en 1974

Roland Moreno, génial inventeur français, est décédé il y a quelques jours. Son invention la plus connue, la carte à puce, a mis du temps à se concrétiser. Voyons pourquoi et quelles sont les leçons à en tirer.

De 1974 à 1979, Roland Moreno a déposé les brevets pour le premier terminal de paiement sans argent qui, grâce à sa mémoire à circuits intégrés, non volatile, était capable de gérer la solvabilité du porteur identifié par un code secret. C’était la carte à puce. Elle a changé notre vie : cartes téléphoniques, cartes de crédit bancaires, cartes SIM de la téléphonie mobile, carte Vitale, Moneo, Navigo, Velib etc… Finalement, la carte bancaire n’a vu le jour qu’à partir de 1992.

  • Les gens trouvaient cette invention bizarre
    Voici ce que le fournisseur de mémoires à circuit intégré a dit : « Mais qu’est-ce qu’il veut en faire, ce Monsieur Moreno de nos mémoires intégrées ? Ne serait-ce pas pour construire un autre objet idiot comme sa Matapof (Machine A Tirer à Pile Ou Face) ? Son invention est qualifiée par les journaux spécialisés en informatique de « curiosité financière ».
  • Un inventeur pas assez conformiste
    Roland Moreno était autodidacte, bricoleur de génie. Non diplômé, il était suspecté d’être soit un usurpateur, soit un charlatan. Il a dû faire face à de nombreux procès et fausses rumeurs qui visaient à discréditer son invention.
  • Les banquiers n’y croyaient pas
    Les banquiers préféraient des systèmes où la signature était préservée, comme la carte à piste magnétique qu’ils connaissent déjà. Ils considéraient que taper un code à 4 chiffres changeait trop les habitudes. Ils ont privilégié des projets concurrents de reconnaissance biométriques qui étaient compliqués, moins fiables et instables. Cela a occasionné des pertes de temps considérables.
  • Les informaticiens bancaires n’en voulaient pas
    Ils rêvaient d’un réseau d’ordinateurs implantés chez les commerçants reliés à l’ordinateur central des banques, une sorte de Big Brother bancaire appelé « informatique on-line en temps réel ». Or dans les années 70, l’interbancarité n’existait pas encore. Et l’infrastructure téléphonique n’était pas suffisamment performante. Bien que la carte à puce de Moreno fût beaucoup plus simple, pratique et fiable, ils s’y opposèrent avec détermination.

Ce n’est qu’à partir de 1983, que la carte à puce connait un développement de masse. France Télécom remplace les cabines téléphoniques à pièces (trop souvent vandalisées) par des cabines à cartes. Ce n’est que grâce à ce marché périphérique, les cabines téléphoniques, que le marché initialement visé, celui des banques, ouvrit enfin ses portes.

Quelle leçon peut-on en tirer ?

Il s’agit d’un cas fréquent où des usines à gaz sont préférées à des solutions simples et pragmatiques. L’inventeur isolé est un outsider qui vient perturber des projets déjà en place.

Lorsque votre innovation va à l’encontre du schéma mental dominant, vous devez chercher un marché de niche connexe dans lequel les clients ont moins peur de changer leurs habitudes, pour peu que vous leur apportiez un bénéfice important. Lorsque les banques ont constaté que les Télécartes fonctionnaient bien, elles ont accepté le projet de cartes bancaires.

Source : La carte à puce, histoire secrète
Lire aussi: Pourquoi innover sur une niche
Comment trouver la bonne idée d’innovation

Comment une innovation de rupture trouve son marché

Voici la courbe des ventes de l’IPOD. Créé en 2001, les ventes n’ont décollé qu’à partir de 2004. Pour une innovation de rupture, la dynamique de pénétration d’un marché est différente. Le démarrage peut être lent mais au final, c’est très rentable. Voici pourquoi…

Progression des ventes d'une innovation de rupture

Pourquoi le démarrage est parfois plus lent ?

Parce que le produit est si novateur que les clients n’en ont pas l’expérience. Il faut leur montrer l’usage et l’intérêt du produit. Pour les innovations de rupture, la publicité classique est inopérante puisque les gens ne savent pas à quoi cela sert. Le processus de diffusion est donc plus long.

Les étapes de la pénétration du marché 

  1. Commencer sur une niche:
    Les investissements et les risques sont restreints.
    Voir l’article : Pourquoi innover sur une niche
    7 conseils pour créer un avantage concurrentiel durable
  2. Choisir une niche de démarrage :
    L’innovation doit répondre à un besoin perçu comme important par votre cible. Il s’agit en général d’utilisateurs intensifs. Par exemple, au début, le marché du baladeur MP3 était peu développé car les produits étaient peu pratiques. Le marché des utilisateurs de lecteurs CD était beaucoup plus large mais ceux-ci n’étaient pas suffisamment motivés pour acheter un Ipod qui leur paraissait un gadget inutile. Apple s’adressait aux passionnés qui réunissaient 3 caractéristiques:
    – ils stockaient beaucoup de musique
    – ils ne pouvaient se contenter de CD
    – ils étaient insatisfaits par les baladeurs MP3 existants.
  3. Conquérir la niche de démarrage :
    Les premiers clients l’essaient et sont conquis parce que votre innovation répond à leur besoin. Ils en deviendront les meilleurs ambassadeurs, par le bouche à oreille, la recommandation.
  4. De la niche de démarrage à un marché plus large :
    La première niche devient à son tour l’ambassadrice de votre innovation. Le grand nombre se laisse convaincre par l’enthousiasme des premiers. Au cours de ce processus, vous pouvez améliorer votre produit. C’est ce que fit Apple : en 2003, l’ITune Store est apparu. En 2004, l’Ipod est devenu disponible sous Windows. Il était prêt pour le grand large. Les ventes ont décollé. Finalement, tout le monde voulait un Ipod… même les utilisateurs peu passionnés de musique.

A cette étape, vous devenez la référence du marché que vous avez créé. Vous pouvez vous permettre des marges confortables…

Mes conseils :

1. Détectez un besoin insatisfait.
2. Déterminez quels sont les clients pour lesquels ce besoin insatisfait est important.
3. Répondez à ce besoin par un produit simple qui répond à CE besoin. Evitez le syndrome du couteau suisse.

Innover et créer de la valeur en temps de récession

innover en récession

La revue d’information trimestrielle XXI, créée en 2008, atteint cette année les 50 000 exemplaires vendus. A l’heure où la presse papier traverse une crise sans précédent (-6% des ventes au numéro en 2010), cette réussite nous donne des clés pour innover en temps de crise.

La revue XXI a su innover avec une stratégie différenciée

– Elle propose des reportages de fond de grande qualité, beaucoup plus longs que ceux des concurrents.
– La revue est illustrée de dessins et bandes dessinées. Distribuée en librairies, elle est susceptible de séduire un public élargi: les amateurs de BD.
– XXI vend ses numéros au prix de 15 Euros, alors que les journaux gratuits sont de plus en plus nombreux. Un public exigeant apprécie la revue et n’hésite pas à payer cette somme.

La revue XXI a appliqué 3 principes de l’innovation de rupture que je préconise habituellement:

3 principes pour innover de façon rentable et pérenne

  1. Interpréter correctement les besoins des clients et sortir d’un schéma mental erroné
    C’est la première étape pour innover en période de crise. Les clients ne savent pas toujours exprimer clairement leurs besoins. Il n’est pas toujours facile de les décrypter. A ce titre, l’exemple de la presse papier est édifiant. Constatant la désaffection des lecteurs, obnubilés par Internet, ils ont supposé, à tort, que l’information immédiate et les articles courts sont les facteurs-clé du succès. La revue XXI a compris que les lecteurs apprécieraient des articles de fond.
    Lire aussi : Innovation de rupture: l’exemple du Mama Shelter
  2. Répondre à un besoin universel et croissant
    Parmi les besoins insatisfaits que vous aurez détectés, vous devez choisir le plus porteur, celui qui est universel et croissant. C’est la meilleure méthode pour innover en développant un nouveau marché. La revue XXI apporte une réponse à un besoin insatisfait, universel et croissant, celui de comprendre notre monde de plus en plus complexe.
    Lire aussi: Innovation de rupture: comment Facebook a pris son envol
  3. Se différencier des concurrents
    Pour innover tout en conservant vos marges, vous devez échapper à l’hyper-concurrence. C’est ce que la revue XXI a fait en choisissant d’être distribuée en librairies et en délaissant les kiosques à journaux et maisons de presse. Ce faisant, elle touche un autre marché, celui de la BD.
    Lire aussi: Innover face à des concurrents plus puissants

Dans ce monde où le tout gratuit menace de détruire des pans entiers de l’économie, la réussite de XXI montre qu’il est possible de créer de la valeur. Pour cela, il faut sortir du schéma mental dominant et décrypter les besoins fondamentaux du marché.

Lire aussi:
L’innovation de rupture, le remède à la stagnation
Comment innover en diminuant les risques

Innover par la méthode des scénarios dynamiques

Philippe Cahen, prospectiviste, vient de publier « Le Marketing de l’incertain » dont j’ai écrit la postface. Sa méthode des scénarios dynamiques est un outil puissant d’innovation de rupture.

Innover, c’est élargir sa vision

Un jour, j’ai appelé Philippe pour un client industriel qui se devait d’innover pour rester dans la course sur un marché très concurrencé. Philippe et moi avons travaillé avec la méthode des scénarios dynamiques, et notamment en appliquant la démarche de backcasting (rétro vision, c’est-à-dire voir le présent avec les yeux du futur). Six idées de futurs possibles ont émergé. J’ai retravaillé ensuite avec le client pour traduire ces idées en solutions concrètes. Sur six idées envisageables, nous en avons retenu quatre. Chacune avait le potentiel de créer un marché dont l’entreprise serait la référence. Mon client avait trouvé les nouveaux relais de croissance qu’il recherchait.

Innover sans augmenter sa capacité de perception, ça ne sert à rien !

Innover avec pour seul objectif d’améliorer l’existant par l’innovation incrémentale, c’est prendre le risque de se faire copier immédiatement par ses concurrents.

La différence entre la réussite de Google et la faillite d’ATT, c’est la vision qu’ils avaient du futur !
En 1998, ATT avait tous les atouts pour réussir les projets que Google, une simple start-up, a entrepris : ATT avait les compétences techniques, la notoriété, l’accès à l’ensemble des entreprises et des particuliers, les moyens humains et financiers… Et pourtant 7 ans plus tard, elle faisait faillite ! Quelle était la différence ? Google avait, dès ses premiers pas, une vision de l’internet du futur. A l’inverse, ATT cherchait à optimiser son activité en s’appuyant sur ses réussites du passé. Elle n’a pas perçu les nouvelles opportunités qui s’ouvraient devant elle.

Si vous voulez innover de façon rentable et pérenne, la seule solution est de créer une innovation de rupture. Vous embrassez de grandes ambitions tout en limitant les risques. Vous échappez à l’hyper-concurrence, en créant un marché complètement nouveau. Vous fidélisez les clients tout en conservant vos marges.

La clé de l’innovation de rupture consiste à dépasser le schéma mental de votre secteur et à élargir votre vision du futur. Les scénarios dynamiques ont cette capacité de décaler notre vision du présent et nous permettre de voir d’autres possibles.

« Le marketing de l’incertain » de Philippe Cahen aux Editions Kawa
Lire aussi sur ce blog:
Innovation de rupture: l’exemple du Mama Shelter
Comment innover en diminuant les risques