Peut-on créer de la croissance dans un marché endormi ?

Le marché de la régulation domotique est poussif depuis des années: beaucoup d’annonces mais les résultats de vente tardent. De nombreuses raisons sont invoquées : protocoles d’interconnexion incompatibles, compétence limitée des installateurs, offre incomplète… Un contexte morose et peu encourageant.

Malgré cela, Nest, une start-up créée en 2010, a lancé un thermostat intelligent d’un nouveau type. Résultat: plus de 40 000 thermostats vendus par mois ! Il fait un malheur dans les magasins aux USA.

Quel est le secret de cette start-up ?

Un design cool ?
Il est vrai que Nest a été fondée par Tony Fadell, un ancien d’Apple où il a créé le design de l’iPod et de l’iPhone. Le design, c’est important, mais cela n’explique pas cet engouement du consommateur américain…

Alors, c’est quoi le secret ?
Le secret de Nest, c’est la réponse à un besoin latent…
Le besoin latent, c’est le thermostat qui pense pour vous : il se programme tout seul, il sait quand baisser le chauffage parce que vous n’êtes pas là, il vous montre comment économiser de l’énergie.

C’est un besoin latent parce que, en tant qu’utilisateur, vous ne l’auriez pas demandé spontanément. Vous n’imaginiez pas que ce soit possible. Et pourtant, dès qu’on vous montre la solution, vous savez que vous en avez besoin. C’est ce que j’ai pensé dès que j’ai vu le Thermostat de Nest : comment puis-je m’en procurer un ? (Malheureusement, il n’est pour l’instant disponible qu’aux Etats-Unis et au Canada).

La démarche de Nest illustre bien les méthodes que je recommande aux équipes lors de mes interventions en entreprise :

Si vous souffrez du manque de croissance, allez à la recherche des besoins latents des clients. Dans tout marché établi, il existe des besoins qui n’ont pas encore été assouvis. Ces besoins sont sources de croissance, même dans un marché atone. Vous pouvez lire cet article sur l’expérience réussie de Salomon dont j’ai conseillé les équipes.

Vous pouvez interroger vos clients pour détecter ces besoins latents. Vous devez respecter des techniques d’interview spécifiques, car ces besoins ne sont pas exprimés naturellement. Par exemple, lorsque je forme les équipes à mener ce genre d’enquêtes, je leur apprends l’écoute ouverte non directive. Lors d’un interview, il s’agit d’aider l’autre à rechercher dans son expérience des besoins qui vont au-delà de ce qu’il aurait exprimé spontanément.

Vous pouvez lancer des actions de recherche et développement ciblées pour répondre à ces besoins. Nest a développé une solution utilisant des algorithmes d’intelligence artificielle inédits et cinq types de sondes. Comme ces besoins ne sont pas exprimés, il est probable qu’aucun de vos concurrents ne travaille sur la même idée. Vous créez ainsi un avantage durable.

Regardez la vidéo qui introduit le thermostat Nest :

Vous pouvez constater comme le message est clair et attractif.
Pourquoi ne tenteriez-vous pas une approche similaire dans votre marché ?

N’hésitez pas à donner votre point de vue dans les commentaires…