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Quand le livre numérique prendra-t-il son envol ?

L’annonce très médiatisée de l’iPad met un nouveau pavé dans la mare du livre numérique. Après le kindle d’Amazon, l’E-reader de Sony, les lecteurs ont un appareil de plus pour bouquiner sur un écran. C’est une innovation de rupture qui peut boulerverser le monde du livre. Mais quand arrivera-t-elle ? Avec quelle ampleur ? C’est la question que se posent à juste raison les professionnels de l’édition. 

Le livre numérique ne balaiera pas les supports existants du jour au lendemain. Pour s’en convaincre, il suffit d’en étudier l’équation économique. Les innovations de rupture les plus percutantes sont celles qui tordent le cou aux business models existants en créant une valeur supérieure pour les clients à un coût inférieur pour les fournisseurs. Examinons d’abord la question de la valeur pour les clients. Tant que le livre numérique est une copie conforme du livre papier, les bénéfices pour les utilisateurs sont limités. Le vrai bénéfice arrivera lorsque le livre aura un véritable contenu multimédia. C’est ce qu’affirme très justement Emmanuel Benoit dans son article « iPad : une révolution ? ». Regardons maintenant la question des coûts pour les fournisseurs. Le livre devenant immatériel – parce que numérique – on s’attend à ce que son coût de production soit une fraction du coût d’un livre papier. C’est faux. Le SNE (Syndicat National de l’Edition) nous explique le contraire. Le coût du livre numérique est le même que celui du livre papier. En effet, avec le numérique, on économise l’impression. Or celle-ci représente seulement 15% du coût total. Par contre, de nombreux coûts liés à la technologie numérique se rajoutent et effacent ce gain. On le voit, l’équation économique empêche le livre numérique de remplacer à grande échelle son ancêtre imprimé – au moins à court terme. 

Comme c’est le cas de toutes les innovations de rupture, le succès se manifestera d’abord sur des niches avant d’embraser un marché plus large. La vraie question pour les éditeurs est de déterminer quelles sont les niches porteuses. Nous avons quelques indices pour les identifier. 

Une autre niche possible est celle des livres dont le contenu se prête naturellement au multimédia. J’ai lu récemment le livre d’Eric-Emmanuel Schmitt « Ma vie avec Mozart ». L’auteur raconte comment les œuvres du compositeur ont transformé sa vie. Il ajoute une dimension auditive à son texte en offrant au lecteur d’écouter un morceau de Mozart qui illustre chacun de ses chapitres. Le résultat est une réussite. C’est un livre touchant où s’exprime un océan d’émotions profondes, riches et colorées, rythmées par les flots de la musique. Il est présenté comme un livre broché avec un CD glissé dans la couverture que le lecteur peut lire sur un lecteur de CD séparé. C’est une œuvre parfaitement adaptée à un support numérique multimédia.  Un autre exemple est le livre de Jean-Marie Pelt et Jean-Pierre Cuny « La prodigieuse aventure des plantes ». Les auteurs racontent des histoires surprenantes sur la vie des végétaux. Le texte est truffé de jeux de mots cocaces et d’anecdotes croustillantes qui avivent l’attention du lecteur. Mais il manque souvent d’illustations sous forme de photos ou vidéo qui donneraient du relief aux descriptions des plantes, arbres, fleurs et insectes. 

La solution pour les éditeurs consiste à cibler ces niches. Les premiers succès leur permettront de créer un nouveau marché qui ne remplacera sans doute pas le marché existant mais l’enrichira pour le grand bonheur des lecteurs. 

La Chine déloge les occidentaux en Afrique

J’ai assisté hier à un débat passionnant du Chinform (Institut de Formation Chine) et je vous en livre ici mon analyse. La Chine est en train de réaliser un coup de maître : dominer l’économie africaine aux dépends des Européens et des Américains. Les investissements chinois sur le continent Africain s’élèvent à 875 Millions de dollars sur les 9 premiers mois de l’année 2009 et sont en hausse de 77% entre 2008 et 2009 ( source : Le quotidien du peuple en ligne). Elle finance la construction de routes, de chemins de fer, d’hôpitaux et d’écoles. Ses entreprises y gagnent une place enviée au détriment de leurs concurrents occidentaux. 

La stratégie chinoise séduit les Africains parce qu’elle  répond à leurs besoins. Les chinois flattent les dirigeants en finançant des projets ambitieux : ils ont construit un magnifique palais des congrès à Yaoundé au Cameroun. Ils charment les intellectuels en accueillant les étudiants africains avec des bourses généreuses dans les universités chinoises . Mais ils s’intéressent aussi à la moitié de la population camerounaise qui vit avec un revenu inférieur à 2 euros par jour. A Yaoundé, ils ont bâti un hôpital où les pauvres peuvent se faire soigner gratuitement. Les cinémas n’existant pas dans le pays, ils savent que le peuple se tourne vers le sport pour se distraire. Ils ont construit un complexe sportif somptueux dans la même ville. Enfin, ils permettent aux Africains d’accéder au rêve du confort occidental affiché dans les séries télévisées américaines à un prix abordable : dans les maisons, les téléviseurs et machines à laver sont d’origine chinoise.  

Les occidentaux tentent de décrédibliser la tactique chinoise en utilisant les ONG pour dénoncer les manquements de la Chine aux droits de l’homme et mettre en question sa sincérité vis-à-vis de l’Afrique. Rien n’y fait. La presse et les partis d’opposition africains continuent à critiquer violemment les Européens qui furent leurs colonisateurs. A l’inverse, ils sont plein d’éloges pour ces chinois qui leur apportent un soutien utile et tangible.

La stratégie chinoise peut être fatale pour les entreprises occidentales. En effet, les chinois appliquent un des principes clé de l’innovation de rupture : choisir des règles du jeu que les adversaires ne peuvent pas suivre. L’entreprise de séduction des chinois repose sur deux atouts qui sont hors de portée pour les Occidentaux. D’une part, la capacité financière de la Chine l’autorise à investir sans attendre de retour à court terme. D’autre part, sa capacité à exporter des produits à bas prix lui donnent le moyen d’alimenter la population des produits dont ils rêvent. La menace des entreprises chinoises se renforce de jour en jour. Grâce à l'ancienneté de sa présence dans le continent africain, la France a encore une chance de la contrer. Mais elle devra faire preuve de beaucoup d'imagination et de pertinence.  

Encore bravo à Jérémie Ni pour avoir organisé ce débat. Et merci aux brillants présentateurs : M. LIU Haixing, Benjamin Pelletier et Guy Gweth.  

ÉCOUTEZ VOTRE VOIX INTÉRIEURE

Pour le musicien, le chant intérieur précède l’interprétation de l’œuvre musicale. Il ne saurait lui donner vie sans cette conception interne préalable. Autrement dit, il lui faut être attentif à ce que la lecture de la musique génère en lui, à ses résonances profondes… Jusqu’à ce que du silence puisse émerger sa voix intérieure, la paisible expression de sa créativité.  Et cette créativité est une précieuse ressource dont il semble que nos temps troublés soient bien démunis.

La crise économique actuelle, dans son intensité, donne lieu à toutes sortes de déclarations de politiques, d’experts, de patrons, de représentants de syndicats. On y perçoit la perte des repères et l’effondrement des certitudes : tous sont saisis par la peur et semblent s’efforcer de justifier leurs actions. Pourtant, l’imprévisible est devenu la perspective la plus vraisemblable.

Dans le même temps, les chefs d’entreprise accueillent avec enthousiasme ceux qui ont des idées et dont ils pensent qu’ils peuvent les aider à envisager sereinement un monde nouveau à inventer. Au milieu de l’agitation stérile s’élèvent des voix optimistes, audacieuses que la déroute idéologique n’altère pas et qui puisent en elles-mêmes leurs certitudes. L’énergie tranquille qui émane d’elles est contagieuse : elle est l’expression de cette voix intérieure, précédant toute parole et qui lui donne force, à laquelle nous oublions de faire confiance.

Ainsi en fut-il lors de cette conférence à laquelle je fus conviée aux côtés de chefs d’entreprise inquiets pour la pérennité de leur activité alors même, paraît-il, que le pire est à venir.
Il s’agissait ce jour-là de prospection commerciale, de valeur ajoutée, d’innovation et de développement de parts de marché. Exposé brillant, public captivé, interaction bien conduite : des méthodes éprouvées, stimulantes pour des patrons motivés.
Vint le moment où je fus sollicitée à donner mon avis sur la réunion, sur la crise. Où je fis remarquer qu’en temps de disette financière, l’idée de capital pourrait peut-être changer de sens. Et si les hommes constituaient après tout la vraie richesse des entreprises ? Et si ces hommes portaient en eux, sans y prendre garde, toutes les ressources dont ils ont besoin ?

Je le déclarai comme je le pense, tranquillement, dans un sourire, sans passion. Mon étonnement fut grand néanmoins quand à l’issue de la réunion, la plupart vinrent vers moi, désireux d’en savoir plus. L’un d’eux en particulier me dit cette phrase révélatrice : « J’aime bien votre vision des choses et la façon dont vous en parlez. » Ne s’agit-il pas là de l’évidence d’une parole ajustée à la voix intérieure, adossée à une certitude profonde, plus intuitive que démontrée ?

À vous de jouer !
Il vous est probablement déjà arrivé d’être à l’écoute de votre voix intérieure. Vous savez alors, en deçà de toute argumentation, que ce que vous pensez et dites est simplement juste. À ce titre, votre parole ne génère pas de polémique. C’est à cette source que vous pouvez puiser des forces nouvelles.
Quand le doute est grand, quand le risque d’être dépassé surgit et particulièrement lorsqu’il faut agir, faire une déclaration, prendre une décision, il devient urgent et essentiel de rentrer en soi et de faire silence. Détendez-vous, étirez-vous, bâillez et choisissez une position confortable, les pieds au sol, le dos droit et détendu, la nuque allongée. Laissez votre respiration s’installer et sentez votre diaphragme s’abaisser et remonter calmement.
Fermez les yeux puis, écoutez. Soyez patient, laissez monter en vous le chant intérieur. Accueillez la confiance paisible et l’évidence de votre voix juste. Sentez-vous en accord avec vos valeurs et ce que vous êtes profondément. Savourez en sachant que cela vous appartient, que vous pourrez y revenir chaque fois que ce sera nécessaire… et passez à l’action.

Par Brigitte Bellamy-Fréjacques

Pour vendre mieux, économisez-vous.

La crise provoque une pression sur les prix. Sur un marché, certains acteurs subissent cette pression sans pouvoir ou sans vouloir la renverser. Les conserver comme interlocuteur commercial, c’est risquer d’être entraîné dans la guerre des prix ou de voir ses parts de marché diminuer. Comment, au contraire, non seulement passer la crise mais également en sortir la tête haute ? Il faut savoir identifier l’acteur qui a le pouvoir de réduire la pression sur les prix et s’en faire un allié.

C’est ce qu’a su faire une entreprise que nous appellerons ici Durand.Durand, fabricant de matériel de ventilation pour le bâtiment, a senti de près le vent du boulet qui a failli l’abattre.

L’entreprise fabrique des systèmes de ventilation d’excellente qualité, silencieux, ne tombant que très rarement en panne. En revanche, ces produits haut de gamme sont plus chers que la moyenne du marché.

Ils s’adressent à des gestionnaires de parcs immobiliers qui construisent, entretiennent et louent des bureaux. Les gestionnaires disposent de peu de temps pour mener à bien les projets de construction et de réhabilitation de leur parc. Ils se soucient peu des systèmes de ventilation et laissent les installateurs des systèmes libres de leur choix de modèle.

Les installateurs aiment bien les produits Durand. Ils sont attachés à la marque et apprécient les commerciaux, à la fois techniques et conviviaux. Sur un marché en vitesse de croisière, cet attachement prévaut et c’est souvent la marque Durand qui est choisie.

Dans cette période, tout va bien dans le meilleur des monde : les gestionnaires sont satisfaits du travail des installateurs ; Durand vend ses produits et en dégage des bénéfices ; les installateurs, acteurs dominants du marché, connaissent et apprécient le matériel. Ce mode de fonctionnement devient le mode de fonctionnement habituel.

Cette situation perdure jusqu’au jour où le marché subit un ralentissement et finalement, est confronté à une récession. Les marges baissent et les carnets de commande se vident. Dans le même temps, les commerciaux de Durand sont débordés, leurs journées s’allongent, leur stress augmente au fur et à mesure que leur motivation chute. Pourquoi ?

Face à la raréfaction des projets de construction, les installateurs ont le réflexe de baisser leurs prix. Pour maintenir leurs marges, ils commencent à demander des remises aux fabricants qui offrent des produits haut de gamme. Et finalement, plus la crise dure, plus ils se tournent vers la concurrence, moins chère.

Après une période d’affolement, Durand s’interroge sur la stratégie à adopter. Céder aux demandes de baisse de tarif c’est réduire ses marges à court terme et fragiliser l’entreprise. Et puis, Durand ne va tout de même pas vendre ses produits haut de gamme au prix du bas de gamme ! Mais, attentif à son marché, Durand se rend compte des problèmes que rencontrent les gestionnaires de parcs…

Le prix bas à l’achat a une contrepartie : les produits concurrents sont plus bruyants et tombent plus souvent en panne. Les locataires de bureaux se plaignent auprès des gestionnaires : ils paient pour un certain confort et ne l’ont pas. Certains gestionnaires commencent à éprouver des difficultés à louer des bureaux entièrement rénovés. De plus, ils voient leurs coûts de maintenance augmenter avec les pannes répétées des systèmes de ventilation.

Durand vient de trouver sa solution. Il opère un tournant décisif. Ses commerciaux ne se limitent plus à leur relation avec les installateurs. Ils vont en priorité vanter les mérites des produits Durant auprès des gestionnaires de parc. Ceux-ci sont satisfaits de trouver une solution alternative aux produits bas de gamme que leur proposent désormais les installateurs. Ils exigent de plus en plus que les installateurs intègrent des produits Durand. Durand est devenu l’acteur incontournable de son marché.

Quand le marché de la construction reprend, Durant est leader de son marché. Sa rentabilité s’est améliorée et ses commerciaux sont plus sereins. En impliquant davantage un acteur, le gestionnaire de parcs, qui jusqu’à présent, déléguait son choix aux intégrateurs, Durand a renversé la situation en sa faveur. Sans la crise qui a touché le secteur de la construction, il n’y aurait probablement pas songé.

Une période de crise est un des moments où les cartes sont redistribuées sur un marché. Dans cette période, il est utile de se poser les questions suivantes :
•    Avez-vous l’impression que vos commerciaux courent dans tous les sens et dépensent beaucoup d’énergie avec des résultats en dessous de vos attentes ?
•    Avez-vous fait le bilan des décideurs et prescripteurs sur lesquels vous pouvez vous appuyer ? Vos commerciaux les connaissent-ils ? Ont-ils noué des relations de confiance avec eux ?

Claire Grassi est consultante et expert de la chaîne de décision d’achat. Elle dirige le cabinet Aperturence. Elle est l'un des 3 intervenants du petit déjeuner-débat du 26 mars sur le thème : "Dans la crise, où sont les opportunités cachées de votre marché ?".

Par Claire Grassi.

Des gisements insoupçonnés chez les clients

L’année 2009 est une année pleine d’incertitudes. En période de crise, vos clients changent. Avez-vous pris en compte les nouveaux besoins de vos clients ? Êtes-vous certain que vos produits ou services sont toujours adaptés à leurs attentes ? Ceux qui répondent à ces questions découvrent chez leurs propres clients des gisements de valeur ajoutée insoupçonnés. Ils sont en situation optimale pour traverser la crise et en sortir renforcés.

C’est ce qu’a compris un de nos clients, gros fabricant de matériel et équipements mécaniques. Ses ventes s’écroulaient parce que ses clients bloquaient les nouveaux investissements. Il s’interrogea sur la pertinence de son offre durant cette période…

A sa grande stupeur, le chef d’entreprise découvrit que ses commerciaux étaient tellement concentrés sur l’atteinte de leurs objectifs qu’ils en oubliaient de savoir ce que leurs clients attendaient d’eux. Ils n’étaient plus en mesure d’évaluer le potentiel de développement de leurs clients.. Un groupe de travail fût mis sur pied pour interroger les clients sur leurs besoins. Ils découvrirent que bon nombre d’entre eux possédaient de vieux équipements dont les fabricants avaient disparus. Les budgets étant réduits, il fallait maintenir en activité ces équipements qui étaient encore performants. L’entreprise avait le savoir-faire pour assurer la maintenance et le renouvellement de ces machines. Elle lança une nouvelle offre de remise à niveau d’équipements anciens qui se révéla être un succès beaucoup plus important qu’elle ne l’imaginait.

En s’ouvrant à l’écoute de ses clients, cette entreprise identifia le décalage qui existait entre son offre et les attentes de ses clients. Elle révéla la valeur ajoutée non servie qu’elle pouvait apporter sur un marché en pleine dépression. Elle nous enseigne une lecçon : plutôt que de ratisser large, travaillons en profondeur. Allons chercher les désirs ou les attentes non exprimés de nos clients.

Une autre entreprise spécialisé dans les traitements de surface anticorrosion cherchait des marchés nouveaux en traitement de surface. En travaillant sur l’identification des besoins, il mit à jour une problématique non exprimée jusqu’alors Ses clients, après livraison et avant assemblage, passaient un temps infini à trier, repérer et accoupler les pièces traitées. Ce travail pouvait être fait plus aisément en sortie de chaine de traitement que chez le client. Une nouvelle offre fût proposée que ceux-ci acceptèrent. Cela les déchargeait d’une tâche fastidieuse qui mobilisait trop de personnel. Le département ainsi créé fut rapidement profitable et permis à l’entreprise d’être plus attractive pour ses clients.

Pour accomplir cette démarche de repositionnement de son offre, il est important de faire le pari de l’ignorance, partir non pas de ce qu’on sait du client, mais de ce qu’on ne sait pas. A partir de la méthode que THA Conseil a développée basée sur les représentations mentales, nous plongeons, sans aucun préjugé, dans l’univers mental des clients. Cela permet de faire émerger, une fois décryptée, les gisements d’opportunités en termes de nouveaux produits ou services adaptés.

Dans un environnement économique tendu, il est nécessaire de reconsidérer et d’adapter son offre pour « coller » au marché. En ces temps de vache maigre, il faut se rappeler qu’un client existant coûte trois fois moins cher à travailler qu’un prospect.

Pourquoi chercher ailleurs ce que nous avons à portée de main ! Concentrer l’énergie disponible sur l’optimisation des ressources les plus génératrices de valeur ajoutée: nos clients.

Jean-Claude Maret est consultant, spécialiste de la décourverte des besoins latents. Il est l'un des 3 intervenants dans le petit déjeuner-débat du 26 mars sur le thème : "Dans la crise, où sont les opportunités cachées de votre marché ?".

Par Jean-Claude Maret

Dans la crise, trouvez votre “état intérieur d’excellence”

En période de crise, nous avons le choix. Soit nous trouvons notre « état intérieur d’excellence ». Nous dynamisons alors notre énergie en nous connectant à notre force intérieure. Ou bien nous régressons dans des stratégies de survie qui nous affaiblissent encore plus.

« L’état intérieur d’excellence » est un élément essentiel du « jeu intérieur ». Le concept de jeu intérieur a été inventé par Timothy Gallwey comme un outil pour aider les gens à atteindre l’excellence dans différents sports (tennis, golf, ski, etc.), dans la musique mais aussi dans le business et la formation au management. Au cœur du jeu intérieur est notre capacité à rester dans un état de performance élevé face à des circonstances difficiles.

De nombreux défis peuvent surgir dans notre activité professionnelle : la peur de l’inconnu (que va-t-il se passer demain ?), gérer le deuil (perdre un membre de l’équipe) ou encore une impression générale de vulnérabilité (comment puis-je réussir malgré les circonstances défavorables ?). Ces défis peuvent nous plonger dans d’infructueuses stratégies de survie : l’attaque, la fuite ou la rigidité. Cela entraîne souvent une régression momentanée ou de l’inertie.

Au lieu de cela, nous pouvons nous centrer sur notre « état intérieur d’excellence » :

  • Nous ne ressentons alors aucune peur de l’échec ou aucune angoisse de ne pas atteindre ses objectifs,
  • Notre esprit est à la fois ouvert et concentré,
  • Notre corps est détendu tout en étant prêt à l’action,
  • Nous sommes performants sans effort et sans avoir à y penser.

A titre d’exemple, j’ai accompagné un vice président d’une grande banque internationale. Depuis plusieurs années, celui-ci dirigeait un grand projet dans lequel il avait investi beaucoup de temps, d’énergie et d’émotion. Cependant, l’équipe de direction venait de modifier le projet. Cet homme estimait que la nouvelle orientation n’était pas la bonne et n’était pas en accord avec ses valeurs. Le problème devint si aigu qu’il décida de planifier une réunion avec le conseil d’administration pour tenter de remettre le projet sur les rails. S’il n’obtenait pas quelques ajustements fondamentaux, il se sentirait obligé de quitter la société.

L’enjeu était de taille. Son poste était sur la sellette et il s’exposait clairement à « mettre en jeu » sa carrière. Toutefois, dans le passé, lorsqu’il s’était trouvé devant le conseil d’administration, il avait toujours passé un mauvais quart d’heure. Selon ses dires, l’atmosphère était tellement lourde qu’il se sentait tendu, contracté, pétrifié et incapable de s’exprimer avec aisance. Grâce à mon aide pour trouver et enraciner son « état intérieur d’excellence », il put se sentir en confiance et détendu. Il fut capable de faire une présentation claire, convaincante et charismatique au conseil d’administration. En conséquence, il sauva son projet, son intégrité et en fin de compte sa carrière.

Un exercice simple peut vous aider à trouver votre « état intérieur d’excellence ». Vous pouvez faire cet exercice par vous-mêmes en suivant les 6 étapes ci-dessous :

1. Asseyez-vous dans une position confortable, les deux pieds au sol, le dos redressé et sans tension. Sentez l’axe vertical de votre colonne vertébrale. Vérifiez que votre respiration est régulière et part du ventre. (Une respiration peu profonde, courte et rapide venant de la poitrine signifie que vous êtes stressé).

2. Portez votre attention sur vos pieds et sentez leur contact avec le sol. Prenez conscience de l’univers de sensations sous vos pieds. Sentez la surface des orteils, de la plante des pieds, de la voûte plantaire et des talons.

3. Sans perdre conscience des sensations sous les pieds, dirigez votre attention sur l’ensemble de vos pieds. Puis remontez lentement en suivant les mollets, les genoux, les cuisses, le bassin et les hanches. Prenez conscience du centre de votre ventre. Dites-vous intérieurement : « Je suis présent ». Prenez quelques instants pour ressentir l’effet de ces mots.

4. Sans perdre conscience du bas de votre corps,  prenez maintenant conscience du plexus, de la colonne vertébrale,  des poumons, de la cage thoracique et de la poitrine. Ressentez l’expansion et la contraction de la cage thoracique à chaque respiration. Centrez-vous sur le centre de votre poitrine à la hauteur du cœur. Dites-vous intérieurement : « Je suis ouvert ». Prenez quelques instants pour ressentir l’effet de ces mots.

5. Dirigez votre attention vers les épaules, les bras, les coudes, les poignets, les mains, les doigts. Remontez au cou, à la gorge, au visage, au crâne et au cerveau. Amenez votre conscience au centre de votre tête, à la hauteur des yeux. Dites-vous intérieurement : « Je suis éveillé». Prenez quelques instants pour ressentir l’effet de ces mots.

6. Tout en restant conscient de votre corps et du centre du ventre, de la poitrine et de la tête, prenez conscience de l’espace au dessus de vous qui s’étend jusqu’au ciel ; de l’espace en dessous de vous qui conduit au centre de la Terre ; de l’espace sur votre gauche ; de l’espace sur votre droite ; de l’espace derrière vous ; de l’espace devant vous. Dites-vous intérieurement : « Je suis prêt ». Prenez quelques instants pour ressentir l’effet de ces mots.

Robert Dilts est un des créateurs de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique). Il a apporté une contribution majeure dans des domaines aussi variés que le management, le leadership, l'éducation et la santé. Auteur d’une douzaine de livres de référence dans ces différents domaines, son approche visionnaire est reconnue mondialement.