Idées d’innovations : comment détecter les besoins latents

Détecter les besoins latentsDans l’article Détection des besoins latents : quels sont les pièges à éviter, nous avons vu les fausses bonnes idées à éviter.

Cette fois, nous allons voir les techniques et les tactiques à utiliser pour détecter les besoins latents d’un marché.

Lorsque mes clients me demandent de faire émerger les besoins latents de leur marché, j’utilise 2 tactiques qui ont fait leurs preuves :

  • une technique d’enquête adaptée, auprès des clients utilisateurs du produit
  • une exploration du marché à sa périphérie
L’enquête auprès des clients :

Les principaux éléments sont les suivants :

  1. J’interroge les personnes individuellement pour éviter les travers des focus groups.
  2. J’utilise des questions simples qui permettent à la personne interrogée de creuser ses besoins sans la restreindre à un cadre prédéfini. Les questions sont très peu nombreuses :
    • Quelle est votre expérience passée ? Qu’est-ce que vous aimez ou n’aimez pas ?
    • Aujourd’hui, quels sont vos critères de choix. Qu’est-ce qui est important pour vous ?
    • Dans l’idéal, si vous aviez une baguette magique, qu’aimeriez vous ?

Ces questions peu nombreuses permettent à la personne interviewée de s’exprimer directement sur ce qu’elle estime être le plus important. Ensuite, l’intervieweur peut rebondir sur ce que la personne dit, pour l’aider à exprimer plus avant ses propres ressentis. Par exemple, il peut encourager la personne interrogée en posant des questions comme : « que voulez-vous dire par là », ou « pouvez-vous m’en dire plus ? ».

Cette technique permet à la personne interrogée d’évoquer son expérience plus en profondeur et d’aller souvent au-delà de ce à quoi elle a réfléchi auparavant. J’ai mené de nombreux entretiens de ce type et il est fréquent que la personne interrogée soit elle-même agréablement surprise des informations qui ont émergé.

L’une d’entre elles m’a dit à la fin de l’entretien : « je suis surpris par ce que j’ai dit : je ne pensais pas que j’avais des idées aussi claires sur mes besoins. » En effet, l’entretien permet de faire émerger des ressentis inconscients.

Explorer le marché à la périphérie

De manière complémentaire, vous pouvez explorer à la périphérie du marché existant, chez les non clients, les clients insatisfaits et chez les utilisateurs intensifs (ou leads users) qui repensent le produit de fond en comble.

Pourquoi ? Parce que les motifs de frustration ou d’insatisfaction ne sont pas des rejets de votre produit. Il ne s’agit pas non plus d’un désintérêt ou de l’absence d’un besoin. Au contraire, il s’agit de besoins à satisfaire.

Comment faire ? Il faut repérer les lead users et les non-clients

  • Les lead users sont des utilisateurs intensifs qui sont très conscients des limites des produits existants et sont souvent capables d’imaginer des solutions. Ils sont constamment insatisfaits des solutions existantes et investissent leur énergie pour concevoir de nouvelles solutions, sans attendre les solutions que peuvent leur apporter les fournisseurs.
  • Les clients non satisfaits ou les non-clients ont également des choses instructives à nous dire.

Par exemple, j’ai aidé à mettre au point le projet ME:SH de Salomon, un projet de chaussure de course conçue sur mesure pour chaque individu. Les inspirations pour ce projet sont venues :

  • d’un lead user, Kilian Jornet, qui rêvait de courir comme un chamois dans la montagne
  • de clients en dehors des cibles traditionnelles de Salomon : des personnes dont la forme de pied ne rentre pas dans la norme (pied trop petit, trop large, etc.)
Mais un préalable est nécessaire…

Avant de commencer les enquêtes sur les besoins latents, vous devrez faire une préparation spéciale qui vous évitera d’explorer des opportunités trop irréalistes et irréalisables par votre entreprise. Eviter cet écueil, c’est gagner beaucoup de temps et d’argent…

C’est ce que nous verrons dans le prochain article. Si vous n’êtes pas encore inscrit à ce blog, cliquez ici pour être informé de la prochaine parution.

J’aide mes clients à mener des innovations disruptives, notamment à détecter des besoins latents et à trouver des idées d’innovations porteuses. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à prendre contact en cliquant ici ou en laissant des commentaires ci-dessous.

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4 commentaires

  • Bonjour,
    Je travaille en gestion de risques (opportutnités et menaces) avec des clients de PME. Ce dont vous traitez ici constitue un intérêt pour mes clients et pour moi, en ce sens que vous nous incitez et nous donnez des idées et outils pour regarder et envisager l’avenir et la continuité des opérations plutôt que de subir les aléa du marché!n Trop souvent entendons-nous « Je n’avais pas vu cela arriver »
    Merci pour votre invitation à la réflexion!

    • C’est un plaisir pour moi de partager les outils et méthodes que j’utilise.

  • Bonjour,
    Je travaille en gestion de risques (opportutnités et menaces) avec des clients de PME. Ce dont vous traitez ici constitue un intérêt pour mes clients et pour moi, en ce sens que vous nous incitez et nous donnez des idées et outils pour regarder et envisager l’avenir et la continuité des opérations plutôt que de subir les aléa du marché! Trop souvent entendons-nous « Je n’avais pas vu cela arriver »
    Merci pour votre invitation à la réflexion!

    • Je vous remercie de votre commentaire. Il signifie que j’ai atteint mon but : aider à la réflexion.

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