Archive for avril, 2012

Comment une innovation de rupture trouve son marché

Voici la courbe des ventes de l’IPOD. Créé en 2001, les ventes n’ont décollé qu’à partir de 2004. Pour une innovation de rupture, la dynamique de pénétration d’un marché est différente. Le démarrage peut être lent mais au final, c’est très rentable. Voici pourquoi…

Progression des ventes d'une innovation de rupture

Pourquoi le démarrage est parfois plus lent ?

Parce que le produit est si novateur que les clients n’en ont pas l’expérience. Il faut leur montrer l’usage et l’intérêt du produit. Pour les innovations de rupture, la publicité classique est inopérante puisque les gens ne savent pas à quoi cela sert. Le processus de diffusion est donc plus long.

Les étapes de la pénétration du marché 

  1. Commencer sur une niche:
    Les investissements et les risques sont restreints.
    Voir l’article : Pourquoi innover sur une niche
    7 conseils pour créer un avantage concurrentiel durable
  2. Choisir une niche de démarrage :
    L’innovation doit répondre à un besoin perçu comme important par votre cible. Il s’agit en général d’utilisateurs intensifs. Par exemple, au début, le marché du baladeur MP3 était peu développé car les produits étaient peu pratiques. Le marché des utilisateurs de lecteurs CD était beaucoup plus large mais ceux-ci n’étaient pas suffisamment motivés pour acheter un Ipod qui leur paraissait un gadget inutile. Apple s’adressait aux passionnés qui réunissaient 3 caractéristiques:
    – ils stockaient beaucoup de musique
    – ils ne pouvaient se contenter de CD
    – ils étaient insatisfaits par les baladeurs MP3 existants.
  3. Conquérir la niche de démarrage :
    Les premiers clients l’essaient et sont conquis parce que votre innovation répond à leur besoin. Ils en deviendront les meilleurs ambassadeurs, par le bouche à oreille, la recommandation.
  4. De la niche de démarrage à un marché plus large :
    La première niche devient à son tour l’ambassadrice de votre innovation. Le grand nombre se laisse convaincre par l’enthousiasme des premiers. Au cours de ce processus, vous pouvez améliorer votre produit. C’est ce que fit Apple : en 2003, l’ITune Store est apparu. En 2004, l’Ipod est devenu disponible sous Windows. Il était prêt pour le grand large. Les ventes ont décollé. Finalement, tout le monde voulait un Ipod… même les utilisateurs peu passionnés de musique.

A cette étape, vous devenez la référence du marché que vous avez créé. Vous pouvez vous permettre des marges confortables…

Mes conseils :

1. Détectez un besoin insatisfait.
2. Déterminez quels sont les clients pour lesquels ce besoin insatisfait est important.
3. Répondez à ce besoin par un produit simple qui répond à CE besoin. Evitez le syndrome du couteau suisse.

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmailby feather

Innover dans la relation client

Comment fidéliser ses clients tout en optimisant ses coûts ?
Voici comment la société SAP a relevé ce défi…

Permettez à vos clients d’interagir entre eux
SAP produit des logiciels de gestion d’entreprises. Les clients mécontents ne se privaient pas de les critiquer haut et fort.  Le service clients de SAP était submergé et les coûts augmentaient. innover dans la relation clientPour y remédier, l’entreprise a mis en place une plateforme Internet, la SAP Developer Network, sur laquelle tous les utilisateurs des produits SAP peuvent interagir entre eux.

Pour les clients, les avantages sont multiples :

  • ils obtiennent des informations sur les produits et des conseils d’utilisation,
  • ils entrent en contact avec d’autres membres qui rencontrent les mêmes problèmes,
  • ils conçoivent et développent avec d’autres membres des projets qui n’auraient jamais pu voir le jour sans la plateforme SAP.
Résultat :

Un million de visiteurs par mois, 200000 contributions par mois, temps moyen pour obtenir une réponse : 17 minutes, alors qu’il faudrait des heures de recherches dans la documentation disponible. Et enfin, les plaintes ont disparu.

Innover dans votre relation client vous permet de :

  • fidéliser votre clientèle
  • créer et développer vos nouveaux produits en interaction avec vos clients
  • augmenter l’usage de vos produits par vos clients, en leur permettant de collaborer ensemble et de créer de nouveaux projets
  • optimiser les coûts par rapport à un service-clients classique
  • optimiser les coûts par rapport à la conception des produits

Innover dans la relation client est une des clés de votre réussite

Nous changeons de paradigme. Autrefois, au siècle dernier, les entreprises élaboraient leurs produits dans le secret de leurs services. Elles essayaient de prévoir de quelle façon les clients allaient les utiliser. Cette méthode est obsolète car elle entraine des coûts élevés et des clients mécontents.
Lire aussi: Un nouveau paradigme pour l’innovation de rupture

Aujourd’hui le monde est devenu imprédictible. Vos clients trouvent des usages auxquels vous n’avez pas pensé… La relation client au XXIe siècle, c’est un univers de co-création et d’interactivité. C’est une communauté qui vous permet de réagir aux changements de plus en plus rapides du marché.

Vous avez apprécié cet article ?
Partagez-le sur les réseaux sociaux.

Vous pouvez lire aussi:
Innover et créer de la valeur en temps de récession
Comment conserver un avantage concurrentiel face à des concurrents plus puissants

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmailby feather