Archive for février, 2009

Des gisements insoupçonnés chez les clients

L’année 2009 est une année pleine d’incertitudes. En période de crise, vos clients changent. Avez-vous pris en compte les nouveaux besoins de vos clients ? Êtes-vous certain que vos produits ou services sont toujours adaptés à leurs attentes ? Ceux qui répondent à ces questions découvrent chez leurs propres clients des gisements de valeur ajoutée insoupçonnés. Ils sont en situation optimale pour traverser la crise et en sortir renforcés.

C’est ce qu’a compris un de nos clients, gros fabricant de matériel et équipements mécaniques. Ses ventes s’écroulaient parce que ses clients bloquaient les nouveaux investissements. Il s’interrogea sur la pertinence de son offre durant cette période…

A sa grande stupeur, le chef d’entreprise découvrit que ses commerciaux étaient tellement concentrés sur l’atteinte de leurs objectifs qu’ils en oubliaient de savoir ce que leurs clients attendaient d’eux. Ils n’étaient plus en mesure d’évaluer le potentiel de développement de leurs clients.. Un groupe de travail fût mis sur pied pour interroger les clients sur leurs besoins. Ils découvrirent que bon nombre d’entre eux possédaient de vieux équipements dont les fabricants avaient disparus. Les budgets étant réduits, il fallait maintenir en activité ces équipements qui étaient encore performants. L’entreprise avait le savoir-faire pour assurer la maintenance et le renouvellement de ces machines. Elle lança une nouvelle offre de remise à niveau d’équipements anciens qui se révéla être un succès beaucoup plus important qu’elle ne l’imaginait.

En s’ouvrant à l’écoute de ses clients, cette entreprise identifia le décalage qui existait entre son offre et les attentes de ses clients. Elle révéla la valeur ajoutée non servie qu’elle pouvait apporter sur un marché en pleine dépression. Elle nous enseigne une lecçon : plutôt que de ratisser large, travaillons en profondeur. Allons chercher les désirs ou les attentes non exprimés de nos clients.

Une autre entreprise spécialisé dans les traitements de surface anticorrosion cherchait des marchés nouveaux en traitement de surface. En travaillant sur l’identification des besoins, il mit à jour une problématique non exprimée jusqu’alors Ses clients, après livraison et avant assemblage, passaient un temps infini à trier, repérer et accoupler les pièces traitées. Ce travail pouvait être fait plus aisément en sortie de chaine de traitement que chez le client. Une nouvelle offre fût proposée que ceux-ci acceptèrent. Cela les déchargeait d’une tâche fastidieuse qui mobilisait trop de personnel. Le département ainsi créé fut rapidement profitable et permis à l’entreprise d’être plus attractive pour ses clients.

Pour accomplir cette démarche de repositionnement de son offre, il est important de faire le pari de l’ignorance, partir non pas de ce qu’on sait du client, mais de ce qu’on ne sait pas. A partir de la méthode que THA Conseil a développée basée sur les représentations mentales, nous plongeons, sans aucun préjugé, dans l’univers mental des clients. Cela permet de faire émerger, une fois décryptée, les gisements d’opportunités en termes de nouveaux produits ou services adaptés.

Dans un environnement économique tendu, il est nécessaire de reconsidérer et d’adapter son offre pour « coller » au marché. En ces temps de vache maigre, il faut se rappeler qu’un client existant coûte trois fois moins cher à travailler qu’un prospect.

Pourquoi chercher ailleurs ce que nous avons à portée de main ! Concentrer l’énergie disponible sur l’optimisation des ressources les plus génératrices de valeur ajoutée: nos clients.

Jean-Claude Maret est consultant, spécialiste de la décourverte des besoins latents. Il est l'un des 3 intervenants dans le petit déjeuner-débat du 26 mars sur le thème : "Dans la crise, où sont les opportunités cachées de votre marché ?".

Par Jean-Claude Maret

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Petit-déjeuner débat : « dans la crise, où sont les opportunités cachées de votre marché ? »

Plus nous nous enfonçons dans la crise, plus cela cogite chez les consultants ! Non, la crise n'est pas une calamité sans issue. Il existe des solutions simples pour s'adapter et rebondir. C'est ce que montre le travail des consultants de l'association Camino dont je fais partie. 

L'association organise une série de petits déjeuners-débat pour partager ces solutions. J'ai la chance de co-animer le premier de ces rendez-vous le sur le thème :

"Dans la crise, où sont les opportunités cachées de votre marché ?"

Venez nous rejoindre. Vous y trouverez des solutions simples, pragmatiques, inspirantes et ancrées dans la réalité du terrain…

Les animateurs sont:

Vous pourrez échanger avec les autres participants qui, comme vous, cherchent à explorer des pistes pour :

  • Trouver  les marchés porteurs
  • Identifier  les gisements de valeur inexploitée chez vos clients
  • Vendre plus et économiser vos forces 

Jeudi 26 Mars 2009 -De 8h30 à 10h30

LES CITADINES
53 Ter quai des Grands Augustins 75006 Paris
Métro : Saint-Michel – Parking : Quai des Orfèvres
Participation aux frais : 50 € à l'ordre de l'association Camino.

Ce premier évènement sera suivi d'autres sur des thèmes complémentaires :

  • Jeudi 20 avril : Agir dans la crise impose une autres stratégie d'action.
  • Jeudi 11 juin : La crise : que change-t-elle pour votre chaîne de production commerciale ?
  • Jeudi 15 octobre : La crise : puisez dans les talents cachés de vos collaborateurs.
  • Jeudi 17 Décembre : Ne vous épuisez pas à combler les carences de vos équipes.  Misez sur leur excellence !

Les places sont limités et l'inscription est obligatoire. Les inscriptions se font par email auprès de Denise Barrier : dbarrier@ccapp.fr

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