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PriceMinister : créer une valeur inédite

Comment se différencier lorsque tous les concurrents font la même chose ? Comment trouver une valeur unique que personne d’autre n’offre ? Cela paraît une quête illusoire. Et pourtant PriceMinister nous montre que c’est possible. L’entreprise s’est lancée dans la rupture de marché liée à l’e-commerce. Elle a créé pour ses clients une valeur inédite qui la place au dessus du lot. Elle a tiré un meilleur avantage de la rupture que de nombreux autres d’acteurs et ses résultats en sont le témoin. Son secret pour arriver à cet objectif ? Observer les frustrations des clients.

PriceMinister est un site d’achat et vente en ligne de produits neufs et occasion. L’entreprise a été créée en 2000, un moment très défavorable puisque c’était juste au moment de l’éclatement de la bulle internet.  Et pourtant en 2006, l’entreprise se porte très bien. Elle traite 20.000 transactions par jour en France, avec une croissance de 100% en 2004 et 2005. A ce rythme, l’entreprise devrait bientôt dépasser E-Bay. Elle est une des seules à avoir pu créer un nouveau business et fidéliser ses clients dans le commerce en ligne, alors que bien d’autres n’ont pas survécu le rêve de la nouvelle économie.

La clé du succès réside en une innovation majeure dans la proposition de valeur faite aux clients. PriceMinister a créé deux bénéfices uniques qui sont aujourd’hui inégalés par ses concurrents. Le premier bénéfice est la confiance dans les transactions de matériel d’occasion entre particuliers. Il garantit la transaction aussi bien pour le vendeur que pour l’acheteur. Le deuxième bénéfice est la précision de description des produits culturels (livres, disques, films) dont la variété est presque infinie. Chaque produit mis en vente est décrit de manière aussi précise et exacte que s’il s’agissait de la vente d’un produit neuf. Comment les fondateurs de PriceMinister ont-ils eu ces idées ?

L’inspiration leur est venue en observant les frustrations que les clients ressentent avec les autres solutions. Prenons l’exemple d’un internaute qui souhaite acheter un produit en ligne, sans passer par les aléas de la vente aux enchères. Il peut acheter un produit neuf auprès d’un site traditionnel de commerce en ligne, par exemple FNAC.com ou Rue-du-Commerce. Les produits sont parfaitement répertoriés et leurs caractéristiques sont bien définies. Le site garantit la satisfaction de l’acheteur : si le client n’est pas satisfait, il peut renvoyer le produit et sera remboursé. Et pourtant, le site ne répond pas à toutes les attentes. Peut-être l’acheteur veut-il vibrer au son des premières chansons de Charles Aznavour, dont l’album est épuisé en magasin. FNAC.com n’aura pas au catalogue l’objet convoité. Ou peut-être veut-il acquérir un lecteur DVD d’occasion pour agrémenter les après-midi pluvieuses dans la maison de campagne. Les prix de FNAC.com paraissent alors trop élevés. Notre internaute peut alors se tourner vers les sites de petites annonces en ligne. Ils permettent de mettre en relation un grand nombre d’acheteur et de vendeurs : le choix est large et les bonnes affaires sont alléchantes. Mais l’acheteur se lance sur un chemin jonché d’embûches. L’annonce décrivant le du produit est incomplète, peut-être même incorrecte : il n’est pas sûr de commander le bon produit. Il entre en contact avec un vendeur qu’il ne connaît pas : et si ce dernier n’était pas honnête ? S’il n’est pas satisfait du produit qu’il reçoit, il a peu de recours. La transaction est risquée et il peut prier le ciel qu’elle ne se termine pas en litige.

PriceMinister a défini sa proposition de valeur en prenant le contre-pied de ces frustrations. Pourquoi ne pas offrir le meilleur des deux mondes : un service de la qualité de celui de FNAC.com avec le choix et les prix des petites annonces ? Son PDG, Pierre Kosciusko-Morizet, explique : « Nous avons conçu notre service pour égaler le niveau de celui des sites d’e-commerce. Pour chacune de nos transactions nous agissons comme un tiers de confiance entre le vendeur et l’acheteur. Nous garantissons au vendeur qu’il sera payé. S’il l’acheteur n’est pas satisfait, il peut renvoyer le produit et il est remboursé. »  Ensuite, la définition des produits est très précise, même si ce sont des objets d’occasion. Le PDG continue : « Nous garantissons la qualité des informations sur les produits proposés. Nous mettons à disposition des vendeurs une gigantesque base de données sur les caractéristiques des produits. Lorsqu’ils mettent un article en vente, il leur suffit d’en saisir le code barre pour que la fiche technique descriptive pré-enregistrée soit automatiquement activée. Ceci permet à l’acheteur d’être totalement rassuré sur le produit qu’il commande ».

En définissant ainsi sa prestation, PriceMinister a créé un nouveau marché : l’entreprise cible un nouveau segment composé des clients insatisfaits par les sites de e-commerce et déçus par les sites de petites annonces. C’est l’émergence de ce nouveau marché qui explique la croissance régulière de l’entreprise.

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