Archives mensuelles : septembre 2005

En concurrence avec ses propres canaux

Il existe de nombreuses théories sur la manière de gérer les canaux de distribution. Mais toutes s’accordent sur un point : la force de vente d’une entreprise ne devrait jamais être en situation de concurrence avec ses canaux de distribution. Contrairement à toute attente, une division de Hewlett-Packard prospère tout en bravant cet interdit. La Business Unit Open Call (OCBU) vend les mêmes produits aux opérateurs de Télécommunications, tels Vérizon ou Vodafone, à la fois à travers le canal des fournisseurs d’équipements, tels Nokia ou Nortel, et à travers sa force de vente directe. Comment est-ce possible? L’explication réside dans une caractéristique spécifique du marché des Télécoms : il est fréquemment sujet à des ruptures intenses, obligeant à altérer les modèles traditionnels pour faciliter l’évolution nécessaire des acteurs du marché. Continuer la lecture de En concurrence avec ses propres canaux