La success story d’une start-up française

Y a-t-il une start-up française qui soit reconnue par le Red Herring parmi les 8 entreprises européennes les plus prometteuses ; qui a démarré à la pire période de la crise des télécommunications et est toujours présente ; qui a su tirer profit des nombreuses ruptures de marché présentes dans le secteur ? Oui, il y en a une : Volubill.

Volubill est une start-up située à côté de Grenoble et opère dans un secteur secoué par de profondes ruptures, celui des  télécommunications mobiles. En quelques années, ce marché, auparavant essentiellement professionnel, est devenu un marché grand public marqué par les effets de mode. La chaîne de valeur explose lorsque, avec les mobiles 3G, des opérateurs comme Orange s’apprêtent à distribuer des clips vidéo pour les studios d’Hollywood. La téléphonie sur IP, symbolisée par Skype, risque d’assécher brutalement la source des revenus de communications vocales qui représentent plus de 90% du chiffre d’affaires des opérateurs mobiles français.

Les créateurs de Volubill, forts d’une longue expérience dans de grands groupes comme Hewlett-Packard et Cegetel, identifient un besoin nouveau lié à ces ruptures. Les systèmes de facturation actuels des opérateurs ne sont plus adaptés aux nouveaux services de données multimédia. Les opérateurs vont devoir facturer les clients en fonction de la valeur perçue du contenu utilisé et non plus de la durée de la communication. Par exemple, un utilisateur de téléphone mobile recevra gratuitement une carte de prévisions météo mais devra payer pour voir en direct les images des buts de la finale d’une coupe de football. Volubill est créé en 2001 et se donne pour mission d’adapter les systèmes de facturation à ces nouvelles exigences. 

Mais les secousses qui bouleversent le marché sont telles que la vision initiale peine à se matérialiser. Le premier obstacle est le timing. Lors d’une rupture, il est très difficile d’anticiper le moment où le marché va décoller. Comme le dit André Meyer, PDG de Volubill, "Au départ, nous pensions arriver six mois en retard sur le marché. Il s’est avéré que nous étions un an en avance". La conséquence est un manque évident de rentrées d’argent en 2002 et 2003. Le deuxième obstacle est que les solutions de facturation au contenu de Volubill dépendent de la capacité des opérateurs à déceler les nouveaux usages qui vont provoquer l’enthousiasme massif des clients. Depuis l’an 2000, plusieurs nouveaux services mobiles ont été lancés sans grand succès : WAP (accès à des sites internet), MMS (photos attachés aux messages), push-to-talk (fonction talkie-walkie). Il a fallu attendre 2004 pour que de nouveaux services mobiles soient plébiscités par les clients : la messagerie, les clips vidéo, les téléchargements de musique et de jeux.

Face à ces défis, les dirigeants de Volubill adoptent trois axes stratégiques. Le premier consiste à trouver la niche de marché qui va démarrer la première. Avec un taux de pénétration en pleine croissance, les opérateurs asiatiques sont de meilleurs prospects que leurs homologues européens. Alain Lefebvre, VP marketing de Volubill, prend son bâton de pèlerin et sillonne l’Asie. C’est aux Philippines qu’il décroche son premier grand client, suivi bientôt de nombreux autres. Le deuxième axe consiste à affiner la proposition de valeur. L’inspiration vient en observant l’efficacité de la facturation d’Amazon : lorsqu’un client a passé une commande à Amazon, il sait exactement combien cela va coûter, quand sa carte de crédit sera débitée et quand il sera livré. Alain Lefebvre en tire une proposition de valeur à la fois puissante et simple : les solutions de Volubill apportent aux opérateurs une clarté totale dans la facturation à leurs clients. Enfin, le dernier axe concerne la création d’une compétence cœur qui permettra de garder une tête d’avance sur les concurrents. Nicolas Bouthors, CTO de Volubill, mise sur la combinaison de l’expertise des réseaux informatiques et des réseaux de télécommunications.

Grâce à ces trois axes stratégiques, Volubill a perduré alors que les start-ups américaines concurrentes ont été contraintes à l’abandon. Ces dernières ont adopté une stratégie moins ciblée et ont dépensé plus d’argent pour un résultat inférieur. A l’inverse, Volubill a démontré la viabilité de ses produits en Asie et se prépare à attaquer le marché Européen.

Cet exemple montre qu’une start-up française, grâce à une stratégie claire dans un contexte en rupture, peut mieux réussir que d’autres implantées aux Etats-Unis. Il donne des réponses à l’enjeu de l’innovation posé aux entreprises européennes.

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Un commentaire

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